Les règles de tarif fixe échouent dans les deux sens. Fixer un plancher et un plafond, et laisser le milieu bouger avec la demande, évite la vente trop rapide ou les chambres vides au prix rêvé.
La tarification des jours fériés échoue de deux façons symétriques : vendu complet trois semaines à l'avance à un tarif qui s'avère bien trop bas, ou encore à moitié vide deux jours avant à un tarif que personne n'allait jamais payer. Les deux viennent du fait de s'engager sur un seul chiffre trop tôt.
Un tarif fixe est un pari placé des semaines avant d'avoir la moindre information. Vendre très tôt n'est pas un triomphe — cela signifie généralement que le marché aurait payé plus, et vous avez offert la différence au premier qui a réservé. Rester vide tard est la même erreur dans l'autre sens.
L'information dont vous avez réellement besoin arrive progressivement : à quelle vitesse les premières chambres partent, ce que font les établissements voisins, si le jour férié tombe de façon à encourager un séjour plus long.
Vous n'avez pas besoin d'un système de revenue management pour faire cela. Une simple comparaison du pourcentage vendu par rapport au temps restant suffit à prendre des décisions meilleures qu'un tarif fixe.
Un plan tarifaire n'est aussi bon que votre capacité à l'exécuter. Si changer un tarif sur cinq canaux prend vingt minutes de travail manuel, vous ne ferez pas les petits ajustements fréquents dont cette approche dépend — vous ferez un seul grand changement, trop tard.
C'est l'argument discret en faveur d'un calendrier unique : non pas qu'il tarife mieux, mais qu'il rend une bonne tarification suffisamment peu coûteuse pour être réellement faite.