고정 요금 규칙은 양방향 모두에서 실패합니다. 하단가와 상단가를 정하고 그 사이를 수요에 맞춰 움직이게 하면, 너무 일찍 매진되어 손해 보는 일과 지나치게 높은 가격에 빈 방으로 남는 일 둘 다를 막을 수 있습니다.
연휴 요금 책정은 대칭적인 두 방향으로 잘못됩니다 — 나중에 보니 한참 낮았던 요금으로 3주 전에 매진되거나, 아무도 지불하지 않을 요금으로 이틀 전까지 절반이 비어 있거나. 두 경우 모두 정보가 없는 너무 이른 시점에 하나의 숫자에 못 박아버린 것이 원인입니다.
고정 요금이란 아무 정보도 없는 몇 주 전에 거는 베팅입니다. 아주 일찍 매진되는 것은 승리가 아닙니다 — 대개는 시장이 더 많이 지불할 의사가 있었는데, 그 차액을 가장 먼저 예약한 사람에게 그냥 넘겨준 것입니다. 늦게까지 비어 있는 것은 반대 방향의 같은 실수입니다.
실제로 필요한 정보는 점차적으로 드러납니다 — 처음 몇 개의 객실이 얼마나 빨리 팔리는지, 주변 숙소들이 어떻게 하고 있는지, 연휴 날짜가 더 긴 여행을 유도하는 배치인지.
이를 위해 수익 관리 시스템이 필요한 것은 아닙니다. 판매된 비율과 남은 시간을 단순히 비교하는 것만으로도 고정 요금보다 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.
가격 책정 계획은 그것을 실제로 실행할 수 있는 능력만큼만 좋습니다. 다섯 개 채널에서 요금을 한 번 바꾸는 데 수작업으로 20분이 걸린다면, 이 방식이 전제하는 자주 하는 작은 조정을 하지 않을 것입니다 — 결국 한 번의 큰 변경을, 그것도 너무 늦게 하게 됩니다.
이것이 바로 하나의 캘린더가 조용히 중요한 이유입니다 — 가격을 더 잘 책정해서가 아니라, 좋은 가격 책정을 실제로 계속 할 수 있을 만큼 저렴하게 만들어주기 때문입니다.