固定价格规则在两个方向上都会失败。设定一个底价和一个顶价,让中间部分随需求浮动,既能避免卖得太早太便宜,也能避免在高价上空等到底。
假期定价常见的两种错法方向相反:三周前就以一个后来发现明显太低的价格卖光了房间,或者离假期只剩两天,房间还空一半,而定的价格根本没人会付。两者的根源都是太早就锁死了一个数字。
固定价格,其实是在你还没有任何信息的几周之前下的一个赌注。很早就卖光不是什么胜利——它通常只说明市场本来愿意出更高的价,而你把差价白白让给了第一个下单的人。到后期还空着,是方向相反的同一个错误。
你真正需要的信息是逐渐浮现出来的:最初几间房卖出的速度、周边物业在怎么定价、这个假期的日期安排是否会催生更长的行程。
你不需要一整套收益管理系统才能做到这一点。只要比较“已售出比例”和“剩余时间”,就足以做出比固定价格更好的决策。
一套定价方案的好坏,取决于你能不能真的执行它。如果在五个渠道上改一次价格要花二十分钟手动操作,你就不会按照这套方法频繁做小幅调整——你只会等到迫不得已时,一次性做一个大改动,而且往往太晚了。
这正是“单一日历”这件事看似不起眼却真正重要的原因:不是因为它能定出更好的价格,而是因为它让“好好定价”这件事变得便宜到真的可以天天去做。