ค่าคอมมิชชั่น Booking คิดยังไง ลดได้ไหม เจ้าของห้องต้องรู้

ลองนึกถึงตอนที่ยอดจองในเดือนนั้นพุ่งสวยมาก ห้องเต็มเกือบทุกคืน แต่พอเงินจริงโอนเข้าบัญชี ตัวเลขกลับหดลงไปอย่างน่าตกใจ เจ้าของที่พักหลายคนต้องมานั่งงงว่าส่วนต่างหายไปไหน คำตอบมักซ่อนอยู่ในบรรทัดเดียวบนสเตทเมนต์ที่หลายคนมองข้าม นั่นคือค่าคอมมิชชั่นที่ Booking.com หักไปจากทุกการจอง

แล้วเจ้าตัวค่าคอมมิชชั่นนี้มันคิดยังไง หักกี่เปอร์เซ็นต์กันแน่ และที่สำคัญที่สุด มีทางทำให้มันเบาลงได้จริงไหมในเมื่อเราต้องพึ่งแพลตฟอร์มหาแขก ทีมเราคลุกคลีกับเรื่องนี้มาตั้งแต่ปี 2023 จากการดูแลที่พักของตัวเอง 6 แห่ง ยอดขายรวมแตะ 9 ล้านบาท เลยอยากถอดกลไกตัวเลขนี้ให้เห็นชัดๆ พร้อมทางเลือกจริงที่เจ้าของห้อง 1 ถึง 30 ห้องเอาไปใช้ทำให้เงินเหลือเข้ากระเป๋ามากขึ้นได้

ค่าคอมมิชชั่น Booking.com คิดยังไง หักจากตรงไหนของยอดจอง

เริ่มจากพื้นฐานก่อน ค่าคอมมิชชั่นคือค่าตอบแทนที่เราจ่ายให้ Booking.com ในฐานะที่เขาเป็นช่องทางพาลูกค้ามาให้ พูดง่ายๆ คือเขาเป็นตัวแทนขายที่พักออนไลน์ หรือที่เรียกกันว่า OTA ย่อมาจาก Online Travel Agent เมื่อมีแขกจองห้องผ่านแพลตฟอร์ม ระบบจะหักเปอร์เซ็นต์หนึ่งจากยอดจองนั้นเป็นค่าคอมมิชชั่นโดยอัตโนมัติ

กับดักที่เจ้าของห้องสะดุดบ่อยคือเข้าใจว่าค่าคอมมิชชั่นหักจากกำไรที่เหลือ แต่ความจริงมันถูกหักจากราคาห้องเต็มก้อนก่อนเงินจะวิ่งมาถึงเรา ยกตัวอย่างให้เห็นภาพ ถ้าตั้งราคาคืนละ 2,000 บาท แล้วโดนหัก 15% เท่ากับหายไปทันที 300 บาท เหลือเข้าบัญชี 1,700 บาท ทั้งที่ยังไม่ได้หักค่าดูแลห้องสักบาทเลย พอเอาตัวเลขนี้ไปคูณกับจำนวนคืนตลอดทั้งเดือน ส่วนที่จ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นรวมๆ มักสูงกว่าที่เจ้าของมือใหม่นึกไว้หลายเท่า

ตัวเลข 15% นี้ไม่ใช่เราเดาเอง แต่เป็นอัตรามาตรฐานสำหรับที่พักในประเทศไทยที่ Booking.com ระบุไว้ในเงื่อนไขความร่วมมือกับเจ้าของที่พัก โดยอาจขยับเล็กน้อยตามประเภทที่พักและข้อตกลงเฉพาะราย เราใช้เลขฐานนี้เป็นจุดตั้งต้นทุกครั้งเวลาวางราคาห้องใหม่ เพราะถ้าลืมบวกค่าคอมมิชชั่นเข้าไปตั้งแต่แรก ราคาที่ดูเหมือนมีกำไรอาจกลายเป็นเสมอตัวหรือขาดทุนได้เลย

อัตราค่าคอมมิชชั่นจริงเป็นเท่าไหร่ มีค่าอะไรบวกเพิ่มอีกบ้าง

หลายคนเข้าใจว่าค่าคอมมิชชั่นมีแค่ 15% ก้อนเดียวจบ แต่ในทางปฏิบัติยังมีค่าอื่นที่บวกเข้ามาตามโปรแกรมที่เราเลือกเข้าร่วม เราขอแจกแจงให้เห็นภาพชัดๆ ว่าแต่ละก้อนคืออะไร และทำไมยอดที่โอนเข้าบัญชีถึงดูน้อยกว่าราคาที่ตั้งไว้

จะเห็นว่าตัวเลข 15% เป็นแค่จุดเริ่มต้น ถ้าเราเข้าร่วมทั้ง Genius และ Preferred Partner ต้นทุนต่อการจองหนึ่งครั้งอาจไต่ขึ้นไปแตะ 20% หรือมากกว่าได้ คำถามที่ควรถามตัวเองไม่ใช่ว่าจะหลีกเลี่ยงทุกโปรแกรมไหม แต่คือโปรแกรมไหนคุ้มที่จะจ่ายเพิ่ม เพราะบางโปรแกรมแม้บวกค่าคอมมิชชั่น แต่ดันยอดจองรวมขึ้นจนคุ้มกับส่วนที่เสียไป

โปรแกรม Genius คืออะไร ทำไมเจ้าของที่พักหลายคนเข้าใจผิด

Genius คือโปรแกรมสมาชิกของฝั่งแขกที่ Booking.com ออกแบบมาให้นักเดินทางที่จองบ่อยได้ส่วนลดและสิทธิพิเศษ ในมุมเจ้าของที่พัก การเข้าร่วม Genius แปลว่าเรายอมมอบส่วนลดราว 10-15% ให้แขกกลุ่มนี้ เพื่อแลกกับการที่ลิสติ้งของเราถูกติดป้าย Genius และได้พื้นที่มองเห็นมากขึ้นในผลค้นหา

เจ้าของที่พักหลายคนเข้าใจว่า Genius คือค่าคอมมิชชั่นอีกชั้น ซึ่งไม่ถูกเสียทีเดียว เพราะส่วนลด Genius เราเป็นคนออกเองในรูปของราคาที่ถูกลง ไม่ใช่เงินที่ Booking หักเพิ่ม แต่ผลลัพธ์ต่อกำไรก็คล้ายกัน คือเงินที่เข้ากระเป๋าน้อยลงต่อการจองหนึ่งครั้ง

คำถามจริงที่ควรชั่งคือ ส่วนลดที่เรายอมเสียไปนั้นแลกกลับมาเป็นยอดจองที่เพิ่มขึ้นพอคุ้มไหม จากที่เราดูแลที่พักหลายหลัง พบว่าที่พักที่ยังใหม่ รีวิวน้อย การเปิด Genius ช่วงแรกช่วยเร่งการมองเห็นได้จริง เพราะแขกกลุ่ม Genius มักกรองหาเฉพาะที่พักที่มีป้ายนี้ แต่พอลิสติ้งเริ่มแข็งแรง มีรีวิวสะสมมากพอ เจ้าของบางหลังก็เลือกถอนบางห้องออกจาก Genius เพื่อรักษากำไร ตรงนี้ไม่มีคำตอบตายตัว ต้องดูเป็นรายห้องและทดลองวัดผลเอง

ค่าคอมมิชชั่น Booking ลดได้ไหม หรือต้องจ่ายเต็มทุกบาท

มาถึงคำถามที่เจ้าของที่พักอยากรู้มากที่สุด คือลดค่าคอมมิชชั่นได้จริงไหม คำตอบตรงๆ คือ ตัวอัตรามาตรฐานนั้นต่อรองยากมาก เพราะมันเป็นข้อตกลงตามสัญญาที่เราเซ็นตอนเข้าร่วมแพลตฟอร์ม การโทรไปขอลดเปอร์เซ็นต์มักไม่ได้ผล เว้นแต่เป็นที่พักขนาดใหญ่มากที่มีอำนาจต่อรองสูง ซึ่งไม่ใช่กรณีของที่พัก 1-30 ห้องส่วนใหญ่

แต่นั่นไม่ได้แปลว่าเราทำอะไรไม่ได้เลย สิ่งที่ลดได้จริงคือต้นทุนค่าคอมมิชชั่นต่อยอดขายรวม ไม่ใช่ตัวเปอร์เซ็นต์ ลองคิดแบบนี้ ถ้าลิสติ้งของเราอยู่อันดับต้นๆ ปิดการขายได้เร็วในราคาเต็ม ต้นทุนค่าคอมมิชชั่นต่อบาทที่ได้มาก็ต่ำลงโดยปริยาย เทียบกับลิสติ้งที่อยู่อันดับท้ายๆ ต้องลดราคาแข่งจนกำไรบาง แล้วยังเสียค่าคอมมิชชั่น 15% เท่ากัน

นี่คือเหตุผลที่เราเน้นเรื่องการดันอันดับลิสติ้งมากกว่าการไล่ลดค่าคอมมิชชั่น เพราะอันดับที่ดีทำให้เราขายราคาเต็มได้ ไม่ต้องเข้าโปรโมชั่นลดแลกแจกแถมที่กินกำไรไปอีกชั้น เรื่องนี้เราลงรายละเอียดวิธีปรับลิสติ้งให้ติดอันดับไว้ในเพลย์บุ๊คดันอันดับ Booking ที่รวมขั้นตอนทำให้ที่พักถูกเห็นมากขึ้นโดยไม่ต้องลดราคา

นาทีทอง 90 วันแรก กับคะแนนความสมบูรณ์ลิสติ้งที่กระทบต้นทุน

มีกลไกหนึ่งที่เจ้าของที่พักมือใหม่มักพลาด คือช่วง 90 วันแรกหลังเปิดลิสติ้ง Booking.com มักให้แรงดันการมองเห็นกับที่พักใหม่เป็นพิเศษ เพื่อทดสอบว่าห้องนี้แปลงยอดจองได้ดีแค่ไหน เราเรียกช่วงนี้กันเองว่านาทีทอง เพราะเป็นจังหวะที่ที่พักใหม่มีโอกาสเก็บรีวิวชุดแรกและไต่อันดับได้เร็วที่สุด ถ้าใช้ช่วงนี้ไม่เป็น พอผ่านไปแล้วการดันอันดับขึ้นใหม่จะยากกว่าเดิมมาก

หัวใจของช่วงนี้คือคะแนนความสมบูรณ์ของลิสติ้ง ใน Extranet ซึ่งเป็นหน้าจัดการที่พักของ Booking.com จะมีตัวบอกว่าข้อมูลห้องเราครบกี่เปอร์เซ็นต์ ทั้งรูป สิ่งอำนวยความสะดวก นโยบายยกเลิก และคำอธิบายห้อง ยิ่งครบยิ่งได้เปรียบ เพราะระบบจัดอันดับให้น้ำหนักกับลิสติ้งที่ข้อมูลสมบูรณ์มากกว่า

ทำไมเรื่องนี้ถึงโยงกับค่าคอมมิชชั่น เพราะถ้าเราเปิดลิสติ้งใหม่แล้วปล่อยข้อมูลไม่ครบ รูปไม่สวย ก็ต้องไปพึ่งการลดราคาหรือเปิด Genius เพื่อดึงแขก ซึ่งทั้งสองทางกินกำไรเพิ่ม แต่ถ้าใช้นาทีทองตั้งแต่แรกให้ลิสติ้งแข็งแรง เก็บรีวิวชุดแรกได้ดี เราก็ขายราคาเต็มได้เร็วขึ้น ลดการต้องเสียส่วนลดซ้ำซ้อน ขั้นตอนปรับลิสติ้งให้ครบเหล่านี้เราอธิบายไว้ในโมดูลวางตำแหน่งลิสติ้ง ว่าควรเริ่มจากตรงไหนก่อน ถ้าอ่านแล้วยังไม่แน่ใจว่าลิสติ้งของตัวเองครบหรือยัง ทักไลน์มาให้เราช่วยดูได้ เดี๋ยวเราเปิดดูให้ว่าจุดไหนยังขาด

จองตรง ทางออกระยะยาวที่ช่วยลดการพึ่งค่าคอมมิชชั่น

วิธีลดต้นทุนค่าคอมมิชชั่นที่ยั่งยืนที่สุดคือการค่อยๆ สร้างช่องทางจองตรง คือให้แขกติดต่อจองกับเราโดยตรง ไม่ผ่าน OTA สำหรับการจองตรง เราไม่ต้องเสียค่าคอมมิชชั่น 15% เลย เงินก้อนนั้นกลายเป็นกำไรเต็มหรือเอาไปทำส่วนลดให้แขกแบบที่ยังเหลือกำไรมากกว่าขายผ่านแพลตฟอร์ม

แต่เราต้องพูดกันตามจริงว่าจองตรงไม่ใช่ปุ่มที่กดแล้วได้เลย แขกส่วนใหญ่ยังหาที่พักจาก Booking ก่อนเสมอ เพราะเชื่อใจระบบรีวิวและนโยบายคุ้มครองการจองของแพลตฟอร์ม การจะดึงเขามาจองตรงต้องอาศัยความสัมพันธ์และความน่าเชื่อถือที่สร้างจากการเข้าพักครั้งแรก เราจึงมองว่า OTA กับจองตรงไม่ใช่คู่แข่งกัน แต่เป็นสองขาที่ทำงานร่วมกัน

วิธีที่เราใช้กับที่พักในเครือคือใช้ Booking.com เป็นช่องทางหาแขกหน้าใหม่ แล้วเมื่อแขกเข้าพักและประทับใจ ค่อยแนะนำช่องทางจองตรงสำหรับครั้งหน้าผ่านไลน์หรือนามบัตรเล็กๆ ในห้อง กลุ่มแขกที่กลับมาซ้ำคือกลุ่มที่จองตรงได้ง่ายที่สุด เพราะเขารู้จักที่พักเราแล้ว ไม่ต้องอาศัยรีวิวของแพลตฟอร์มมาช่วยตัดสินใจอีก

เป้าหมายที่เราแนะนำไม่ใช่ตัดขาด OTA ทันที เพราะยังไงแพลตฟอร์มก็ยังเป็นแหล่งแขกหน้าใหม่ที่ใหญ่ที่สุด แต่คือการค่อยๆ เพิ่มสัดส่วนการจองตรงในกลุ่มแขกประจำ เพื่อให้ภาพรวมต้นทุนค่าคอมมิชชั่นต่อยอดขายรวมลดลงทีละนิด แบบที่ไม่ต้องเสี่ยงตัดช่องทางหลักทิ้งก่อนพร้อม

รวมวิธีจัดการค่าคอมมิชชั่นให้กำไรเหลือมากขึ้น

ถ้าให้สรุปจากที่เราดูแลที่พักจริงมา การจัดการค่าคอมมิชชั่นไม่ใช่เรื่องของการต่อรองเปอร์เซ็นต์ แต่คือการทำให้ทุกการจองคุ้มค่าที่สุด เริ่มจากคำนวณต้นทุนต่อคืนให้ครบโดยรวมค่าคอมมิชชั่นเข้าไปด้วยตั้งแต่ตอนตั้งราคา จะได้ไม่ตั้งราคาต่ำจนเสียค่าคอมมิชชั่นแล้วแทบไม่เหลือกำไร

ต่อมาคือดันอันดับลิสติ้งให้ขายราคาเต็มได้ ใช้ช่วงนาทีทอง 90 วันแรกเก็บรีวิวชุดแรกและทำคะแนนความสมบูรณ์ใน Extranet ให้ครบ เลือกเข้าร่วม Genius หรือ Preferred Partner เฉพาะห้องและช่วงที่คุ้ม ไม่ใช่เปิดทุกห้องแบบไม่ดูผล และสุดท้ายค่อยๆ สร้างฐานแขกจองตรงจากกลุ่มที่กลับมาซ้ำ เพื่อลดสัดส่วนการพึ่งค่าคอมมิชชั่นในระยะยาว

ทั้งหมดนี้ฟังดูเป็นงานหลายชั้น แต่ไม่จำเป็นต้องทำพร้อมกันทีเดียว เริ่มจากจุดที่กระทบกำไรมากที่สุดก่อน ซึ่งสำหรับที่พักส่วนใหญ่คือการทำให้ลิสติ้งติดอันดับ เพราะตรงนี้แก้ได้ทั้งเรื่องยอดจองและต้นทุนค่าคอมมิชชั่นในคราวเดียว

หมายเหตุ เรื่องราวและตัวเลขในบทความนี้รวบรวมจากประสบการณ์ดูแลที่พักหลายแห่ง ไม่ได้อ้างอิงที่พักใดที่พักหนึ่งเป็นการเฉพาะ อัตราค่าคอมมิชชั่นและรายละเอียดของโปรแกรมต่างๆ อาจเปลี่ยนแปลงตามประเภทที่พัก ทำเล และนโยบายของแพลตฟอร์มในแต่ละช่วง ควรตรวจสอบอัตราและเงื่อนไขล่าสุดจากหน้า Partner หรือใน Extranet ของบัญชีคุณเองก่อนนำไปคำนวณต้นทุนจริง ข้อมูลภาพรวมการท่องเที่ยวเพิ่มเติมดูได้ที่ การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย อัปเดตล่าสุดมิถุนายน 2026